Verkaufen

Verkaufen statt nur beraten

„Immer die Preisverhandlungen!“ hört man im Vertrieb. Und im Service: „Ich bin doch kein Verkäufer!“ Dabei ist jeder Mitarbeitermit Kundenkontakt ein Verkäufer!

Also: Vom Vertrieb über den Service, von der Hotline bis hin zum Buchhalter – alles Verkäufer!? Natürlich verkaufen alle erst einmal sich selbst, dann das Image des Unternehmens, schlechte Nachrichten und viele auch Produkte/Dienstleistungen/Arbeitsleistungen.

Auf der anderen Seite steht heute ein informierter, aufgeschlossener und anspruchsvoller Kunde. Dazu kommt ein hart umkämpfter Markt. Das eigene Unternehmen fordert mehr Neukunden und einen aktiven Kundenkontakt.

In diesem Spannungsfeld bewegen sich die Mitarbeiter und sind immer mehr überfordert. Um Verkaufsprozess und Verkaufsgespräche den heutigen Anforderungen anzupassen, hat die me Weiterbildung ein breites Spektrum an Verkaufstrainings vom Service bis zum Vertrieb.

Dabei geht es auch darum, sich von der alten Verhaltensform „nur beraten“ zu lösen.

Zeitgemäß ist: verkaufen statt nur beraten.

Anfang der 90er Jahre wurde das Thema „Verkaufen“ aus den Unternehmen verbannt. Die „Beratung“ stand plötzlich fast allein im Mittelpunkt. Mit dem Ergebnis, dass der Kunde irgendwo gekauft hat und der Berater nicht einmal ein schlechtes Gewissen hatte, den Abschluss nicht gemacht zu haben.

Mit der me Weiterbildung haben viele Kunden sehr erfolgreich die Entwicklung ihrer „Verkäufer“/Mitarbeiter vom Berater hin zum Verkäufer geschafft – unabhängig davon, in welchem Unternehmensbereich die Mitarbeiter den Kundenkontakt haben.

Die Königsklasse für jeden Vertriebsmitarbeiter ist die Neukundengewinnung.

Hier hat die me Weiterbildung neben den üblichen Wegen die Kaltakquise für den Außendienst und den Innendienst (Outbound) weiter optimiert. Im Training wird die Grundlage gelegt und im Coaching zeigt Markus Eckstein, wie man an der Verkaufsverhinderungstheke (Empfang) vorbeikommt und möglichst gleich mit dem Chef/Entscheider ins Gespräch kommt oder zumindest einen Folgetermin vereinbaren kann. Dann können die Mitarbeiter mit Unterstützung durch den Coach selbst in Echtsituationen das Gelernte umsetzen.

Und im Service? Natürlich soll ein Servicemitarbeiter keine Kaltakquise machen. Allerdings profitieren die Teilnehmer von den Trainer-Erfahrungen aus der Kaltakquise. Es geht darum, Menschen anzusprechen. Wenn der Service-Mitarbeiter dies beim Thema Service-Verkauf umsetzt, ist der erste Schritt zum erfolgreichen Anbahnen von Verkaufschancen getan.

Markus Eckstein hat „15 Ecksteine der Argumentationstechnik“ entwickelt:
für mehr Sicherheit und Schlagfertigkeit bei Verhandlungen mit Kunden.

15 Ecksteine der Argumentationstechnik

Preisverhandlungen gehören heute zum Alltag von Vertriebs- und Service-Organisationen. Produkte und Dienstleistungen werden hart diskutiert und verhandelt. Es gibt eine Menge Vor- und Einwände, welche erstmal überwunden werden müssen, um erfolgreich zu verkaufen.

Das permanente Feilschen um den Preis macht Verkäufer allerdings mürbe und anfällig für Rabatte/Preisnachlässe. Dies geht so weit, dass der Verkäufer zum Anwalt des Kunden wird und viel Energie aufwendet, um Nachlässe für ihn durchzusetzen. Das liegt daran, dass die Fokussierung immer stärker auf den Preis ausgerichtet wird.

Bevor es jedoch um den Preis geht, geht es um den Hintergrund des Kundenwiderstands.

Vorwand:

Der Vorwand ist die Ausrede des Kunden, um nicht zu kaufen und kann nicht gelöst werden. Mit der richtigen Frage- und Argumentationstechnik kann allerdings der echte Einwand ans Tageslicht gefördert werden.

Einwand:

Der Einwand ist der begründete Widerspruch des Kunden. Durch gute Argumentation können Einwände entkräftet werden.

Der me Praxis Trainer Markus Eckstein hat die „15 ECKSTEINE der Argumentationstechnik“entwickelt, um Kundeneinwänden professionell zu begegnen.

Die „15 ECKSTEINE der Argumentationstechnik“ sind der Werkzeugkoffer für Verkaufsgespräche, die Neukundengewinnung und in der Vertragsverhandlung.

Die richtige Argumentationstechnik ist der Schlüssel für

  • die Preisverteidigung,
  • die Durchsetzung von Vereinbarungen und
  • die Ablehnung von Forderungen.

Für alle,

  • die Kunden überzeugen wollen,
  • die Schlagfertigkeit in Verhandlungen erhöhen wollen und
  • die eigene Zielsetzungen umsetzen möchten,

ist das me Argumentations-Training ein wichtiger Schritt zum zeitgemäßen Verkaufen.

Trainingsthemen:

Die Inhalte sind jeweils auf den Service bzw. Vertrieb, den jeweiligen Kunden und an die Branche angepasst.

  • Verkaufs- und Kommunikationstraining
  • Neukundengewinnung Kaltakquise
  • Innen- und Außendienst-Training
  • Aktiver Telefon-Verkauf (Outbound)
  • Video- und Sprachaufzeichnungstraining
  • Verkaufen am Verdrängungsmarkt
  • Produkte lebendig machen
  • Preisstellung richtig argumentieren
  • Telefon-Training (Inbound)
  • Training für Einkaufsgespräche
  • Messetraining
  • Liebe zum Verkauf
  • Vor- und Einwandsbehandlung
  • Nutzenargumentation aus Sicht des Kunden
  • … Ihr Thema

Selbstverständnis im Kundenkontakt:

  • Verkaufen statt nur beraten

Alle Themen werden auf das jeweilige Unternehmen und die branchenspezifischen Gegebenheiten angepasst. Hier kommen Sie direkt zum Kontaktformular!

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me-Weiterbildung - methodisch erfolgreich
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